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标题: 跟铁道部学营销 [打印本页]

作者: 天之蓝 时间: 2012-12-4 22:54
标题: 跟铁道部学营销
　本月18号，老钱三生有幸，买到深圳回武汉的T96次列车站票一张，手捧站票如捧圣旨——吓得差点尿了。之后在列车上老钱闪转腾挪、腾云驾雾以及七十二变，于凌晨三点成功补到卧铺一张。
　　为了纪念这一次伟大的旅程，老钱特意总结分析了这篇《跟铁道部学营销》。不敢独吞，拿出来与大众分享。
　　一、营销市场选择的关键——刚性需求
　　刚性需求一直是营销市场选择的关键，铁道部就是在这方面将文章做到极致的代表。乘坐火车的一般都是刚性需求，就为了坐火车而去坐火车的人基本上还是极少数，而这极少数人能从精神病院跑出来且买到票的几率也不是很大。
　　所以找到一个刚需的市场，甚至创造一定的刚需(例如减少普通列车的班次)，用刚需逼迫客户，最终达到成交的目的。老钱的成交就是在选择“站回去”与“回不去”的逼迫中达成的。
　　二、营销的高级手段——制造客户群
　　火车上利润最大的是什么?以老钱的小人之心揣测，应该是餐车。很普通的一盘炒鸡蛋，能被卖到三十六元，利润应该是百分之几百吧。就人类这样一高等物种，但凡智力正常，很少有不识鸡蛋价格的，如非特殊情况，甘心掏腰包者几乎没有。
　　此时，铁道部优秀的营销能力再一次体现出来，制造特殊情况，制造客户群，多发了进两百的站票，十几个小时的站立岂可小窥，为了在特殊情况下能有个一席之地，一个餐车40个座位必然成为了香饽饽。在这种情况下，四分之一的转化率那绝对是小菜一碟。
　　三、营销的精髓——后续服务收费
　　买了餐车票就可以高枕无忧坐到终点站吗?当然不是。待到十点过后，还会有一位衣着朴素的大姐操着标准的武汉普通话来进行二次收费，也就是所谓的茶座费。一碗高碎，收三十，但不能不买，不买的话不仅没茶喝，屁股下的座位也将成为别人的觊觎。
　　这样的后续收费为什么能成功，其实最主要的是让客户陷入两难的选择之中，被宰或者离开。而离开则意味着疲劳、苦难。
　　四、营销的升华——高级诱惑
　　其实坐十个小时也是一件受苦受难的事情，加之火车颠簸，想得到好的休息是不可能的，而正在老钱细细品味社会主义列车并品的精神恍惚时，这位衣着朴素的大姐再一次如救世主般的出现，伴着一声怒吼——“补卧铺的跟我来!”，老钱恍惚中以为自己正在参加某次大型战争，一声“同志们，冲啊”在内心涌动。很激动的补了张卧铺，攥着卧铺票，如同新闻联播里孤寡老人攥着慰问金，一时老泪纵横，并不由发出社会主义好的感慨。
　　从营销的角度说，当客户的需求已经得到满足，市场往往就很难再开拓。此时，用更高级的服务、产品来进行诱惑，激发客户的购买欲，是非常重要的。而更高级的诱惑来自于自身的创新，当然，铁道部除外。

作者: 天之蓝 时间: 2012-12-4 22:55
好像确实值得学习。。。。。

作者: 天堂ii管理 时间: 2013-4-26 22:58
老钱特意总结分析了这篇《跟铁道部学营销》

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