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标题: 用户购买心理 [打印本页]

作者: 林海雪原 时间: 2014-6-8 20:56
标题: 用户购买心理
网络时代给我们带来了更加快捷的便利性，对我们日常的生活产生了极大的帮助。同时，由于网络的高速发展，促使了信息的传播速度更快、时间更短。于是很多人就想着通过网络的传播来给自己的公司增加业务。那么，在网络时代，网络用户的购买心理和实体店心理师不同的，我们怎么样才能够抓住用户的购买信息呢？

所以，这里就需要一个购买之前的过程：简单流程为：找寻→对比→选择→购买。在这个过程中，除了最后一步购买之外，其他步骤无不需要我们来进行研究。

寻找
当用户需要购买一套沙发的时候，如果他在线下不认识相关行业的人的话，那么他就会想到利用网络去找寻沙发选购相关的资料，寻找自己中意的沙发。那么在这个前期他需要利用网络，如：论坛、b2b平台、搜索引擎等方式去找寻自己比较喜欢的型号。当寻找到合适的沙发型号之后，就会进行更进一步的寻找，如：在网上找寻这款沙发相关的详细资料。比如：搜索“xx沙发怎么样？”“xx沙发选购注意事项”“xx沙发质量如何”等，这时我们所做的长尾词的效果就显现出来了。

那我们怎么能够引导用户进行咨询转化呢？这个问题又回到了推广和优化的问题。首先我们需要知道，用户是不知道什么网站优化，他只知道找寻资料，并且该资料能够很好的解决了自己的问题。所以这时我们应该在我们的文章进行适当的引导，既解决了用户的问题，同时能够引导用户进行咨询。

对比
当然，只是引导了用户咨询还是不够的，因为现在的用户已经越来越聪明了，无论购买什么东西都会进行对比，有句老话叫“货比三家”，很显然，对比原则已经深入人心了。一般用户无外乎对比一下几个方面

1、价格:
价格是催促销售完成主要因素，现在b2c平台漫天盛开的社会，业价格已经实现透明公开化了，躺着挣钱的日子已经一去不复返了。所以用户打电话给销售，第一问题，绝对是价格，所以在回答这个问题的时候，核算一个合理的价格，但请保持我们应该挣的利润，别乱报过高的价格，用户不是傻子

2、专业度
如果两家商品价格一致的时候，用户所选择的就是专业度了，对于专业度，并没有一个很明确的说法。但是，回答是否专业也是能够直接影响成交。比如苹果手机和国内山寨手机。。

3、售后服务
一般情况下，如果用户真的在你的那里购买了这件商品了，那么相信很多数人考虑的最多的就是售后问题了，甚至在国内，由于售后问题，导致客户布满的例子比比皆是！所以当价格一致，并且售后服务一样的情况下，我们就要想办法去营造我们售后服务的差异化。如何实现差异化呢？比如销售人员可以这么说：“只要出现问题你直接找我就行了”“或者出现问题公司一律负责到底”等等。。

比如：七七陪朋友去买电脑的时候，他们送了一张vip卡，不论是他们卖的还是别家的电脑，只要拿着这张卡，只要不更换零件的情况下，手工修理费用全免。这就是差异化服务的一种。

根据每个行业的说法也就不一样，当然，我们还需要考虑如果出现质量问题，如何能够减少用户的时间，用最快的速度处理好售后问题，这也是我们需要考虑的问题。

4、个人魅力
说这个话题，感觉好像是郑州SEO在扯淡，但是事实上，这种情况确实存在。我们会发现，有时一个新的销售和一个老的销售，为什么用户喜欢老销售呢？有的人会说，是因为他经验丰富！好，那就举另外一个例子：比如，大家都喜欢美女。。。哈哈，当然这也是个人魅力的一种了。

回到主题，当两个人价格、专业、服务都一样的时候，可能用户选择的因素就是所谓的个人魅力了。。

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