浅析B2B新站成长记 是先有鸡还是先有蛋?

冷殇

　　虽然今天街头巷尾都在谈论B2C、O2Q，似乎大家开始淡忘了B2B。作为互联网中最早实现盈利的一种模式，作为直接服务商户的一种模式，B2B依然有其生命力和被讨论的必要。
　　笔者在自己的职业生涯中大大小小接触过不下十余家B2B网站和项目，有的网站是已经吾家有女初长成，有的网站是一空二白，摸着石头过河。笔者就谈论一下，如果是一个新建立或者建立不久的B2B网站，在成长的过程中会面对到那些问题。或者说，如何才能促进新B2B网站的成长。我将其总结为一个困惑，两种干货，三种能力。
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　　一个困惑：是先有鸡还是先有蛋?
　　对于任何一家B2B网站来说，鸡就是企业会员和商户，蛋就是流量和收入，流量可以转化为收入，所以着两者可以基本等同。很多B2B网站的站长或者是营销人员，在向客户推荐网站的服务的时候，客户往往都会问：“你们网站流量这么少，我就是成为了会员，对我产品、品牌的宣传力度也有限。”所以B2B网站开始找流量，包括买流量作为短时间和应急的宣传手段，最终还是会发现，网站的主要浏览人群还是行业内的企业，所以还是要吸引更多的企业成为会员。这样一来就陷入了死循环。几乎所有的B2B新站，都会面临这样的死循环。要走出死循环，需要找到两种干货。
　　一种干货：独特的信息
　　很多B2B网站被企业老板反问：我为什么要成为你们网站的会员?大多的回答是：成为我们网站的会员，可以有自己的商铺，宣传企业和产品。COME ON，除非你能够做到和阿里巴巴一样的品牌知名度，不然这一点对于企业的吸引力已经微乎其微了。想当年生意宝可以用一沓化工企业的名片就能成为上市公司，但是复制他已经不可能。笔者曾对于生意宝旗下网站中国钢铁网有过了解，他们的独特信息是什么?很多钢铁采购商对于钢铁现货价格的变化非常敏感，因为采购量大，细小的变化就可能使得采购成本相差很多。中国钢铁网雇佣可一大批人员，每天给各地的钢铁厂打电话，通过各种方式和花言巧语，询问到今天的钢铁价格，然后发布，这样一来，钢铁的采购商自然就成为了该网站的用户。这就是信息干货。笔者接触到的另一家B2B网站是食品行业网站，该网站能够吸引大量的企业会员，就是因为有大量的电子化食品标准。食品的研发人员需要这些标准，而食品研发人员在企业中又处于非常重要的地位。同样是独特的信息干货。
　　另一种干货：产生收入的信息
　　B2B网站最终能够产生收入，主要有两大来源，一种就是提供服务，包括卖广告、给客户做网站、给客户做优化，可以说这已经偏离了B2B网站初衷。还有一种来源就是卖信息，通过限制会员权限，将高价值信息优先卖给愿意付费的会员。像笔者前面提到的中国钢铁网，付费的企业会员可以在第一时间获得钢材价格变动信息，而非付费会员的信息获取就会滞后，滞后可能钢材缺货。还有笔者提到的食品B2B网站，只有高级会员才能查看完整的食品标准文档，并且可以下载，而非付费会员则不能。
　　三种能力：
　　线上推广能力：这一点大家想必都非常熟知，那就是持续不断的SEO工作。
　　线下推广能力：B2B网站大多都会选择进行一定的线下推广，包括参加展会、展会访谈、参加会议、举办会议等等，因为这些渠道是大多数制造企业一直以来非常看中的营销方式，甚至是主要营销方式。
　　公共关系能力：如果不是阿里巴巴或者聪慧网这类的综合性B2B网站，大多数的B2B网站行业都比较细分，行业内的企业基本上很快就能熟知和认识。所以B2B网站的公共能力非常重要。笔者曾经参加一个展会，一家企业下属有一个本行业的B2B网站，企业老总可以带着网站负责人，向每一家参展企业介绍。而笔者了解到的一家仪器行业网站，仪器行业几乎所有的专家，都是其网站的运营顾问。由此可见，B2B网站的公共关系能力非比寻常。
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